← 88話：【書籍・７つの原則⑱】マーケティングカンパニーの実践事例②【ドラッカー理論による組織改革・企業研修・人材育成】
■差別化の究極（Only Value）を確立する
市場の中で、お客様に競合により優先して自社の商品・サービスを選んでもらうためには、「差別化」をする必要があります。
差別化できているかどうかは、お客様に値切られるかどうかで判断できます。
ライバルと価格勝負になり、お客様が価格のみで商品・サービスの購入を決めていたとしたら、差別化できていないということです。
■Only Value（お客様があなたを選ぶ理由・独自の差別化があるか？）
Only Valueは独自の差別化（他社と違って特別である）という、お客様に選ばれる一番の理由を表します。
身の回りの持ち物・スーツ・ワイシャツ・ネクタイ・ペン・鞄・時計・あらゆるものを見渡してみてください。
何も理由がないのに、購入したモノは何一つないと思います。
マーケティングとは「消費者の視点」で考えることです。消費者が購入するものについて、明確な理由がないのに購入するものは何一つないのです。
「なぜ自社の商品を購入する必要があるのか、競合の商品ではいけないのか？」を説明できますか？
理由が説明できなければ、お客様から、あなたの会社の商品を買ってもらうことは不可能です。
Only Valueが必要なのは、モノ余りの時代だからです。
ランチを行く時、誰もがレストラン・カフェ・お弁当・ファーストフード等、迷ってから決めます。最初からA店で食べようと決める人はいません。
お客様は常に、競合と比較して迷っています。
迷い子であるお客様に、「自社の商品でなければお客様の満足は得られない。」ということをきっちりお伝えするのです。
多くの企業が、Ｏｎｌｙ Ｖａｌｕｅ（明確な差別化）を持たないないままビジネスを行っています。
これからは、全社員がＯｎｌｙ Ｖａｌｕｅを理解し、競合との違いをお客様に提示できなければいけません。
Only Valueの見つけ方は２つあります。
【Only Valueの見つけ方】
【１】お客様に聞く。
なぜ、他社ではなく、自社を選んでくれているのか。お客様に、直接聞きます。
一番確実な方法です。
「お客様の購入する事情は複雑で、お客様に聞かなければ分かりません。
企業の中でお客様について想像することの大抵は妄想です。
馬鹿だと思われても、お客様に直接質問しなければなりません。」
【１】お客様に聞いてみる。
お客様は必ず理由があって、あなたの会社を利用しています。
お客様に、直接聞いてみて下さい。お客様がOnly Valueを教えてくれます。
【２】Only Value発見シートに記入をする。
■Only Value発見シート
重要なのは、あくまでお客様のメリットになっているかどうかです。
Only Valueがお客様に本当に価値があるものか？を自問してみて下さい。
筆者のクライアントに建設会社のお客様がいます。
研修時に、「わが社のOnly Valueは都内の繁華街にあることだ」との意見が出ました。これはどうでしょう？
カラオケ・飲み屋ならありですが、お客様が建設会社を選ぶ時に、繁華街にあるかどうかを重視しないとしたら、Only Valueではありません。
お客様への価値を生まないものはOnly Valueではなく、単なる商品の「性質」にすぎません。
性質とOnly Valueは違います。
Only Valueを確立し、明確に、差別化すると、ブランドとして認識されます。
ブランドを値切る人はいません。
ブランドとなれば、高い収益を獲得することができるのです。
「成果は、有能さではなく、市場におけるリーダーシップ（差別化）によってもたらされる。（引用：創造する経営者 著者：P.F.ドラッカー)
「経済的な業績は差別化の結果である。（引用：創造する経営者 著者：P.F.ドラッカー」と、ドラッカーも差別化の重要性を強調します。
■Only Valueはお客様に伝わらなければ、存在しないのと同じである。
Only Valueは、なんとなく分かっていても、お客様に伝わらなければ、存在しないのと同じです。
明確なOnly Valueを確立し、全社員が‘意識して’伝えられる状態にする必要があります。
■ポイント
Only Value（差別化）を確立し、全社員が理解し、顧客に伝え続ける。
書籍『ドラッカーが教えてくれる 人を活かす経営7つの原則』
リーダーシップとは権力ではない。働く人を活かし、成果を上げる「責任」である。経営の中心は『人間の尊厳』にあるべきだと亡きドラッカーは訴えた。現代リーダーのための現場で実践できる『人間中心の経営』『立志の指南書』
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