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■商品を売るほど、モノがうれなくなるわけ・・

ドラッカーは言います。

・【顧客は商品を買うのではない、問題解決を買っている】

・【企業は商品を売っているが、顧客は違うものを買っている】

それなのに

・【顧客が、本当に買っているものを理解して、それを売れている企業はあまりにも少ない。】と

顧客は商品を買うのではありません。

そこから得られる「未来」を買っているのです。

もっというと得られる未来に対する「期待、ワクワクという感情」を買っています。

だからこそ、商品の特徴、性能を語れば語るほど、顧客には興味のないものになります。

なぜなら、まず、顧客が知りたいのは、商品ではなく！

それによって自分の人生がどう変わるかということだから。

■営業にパンフレットを持たせるな

それからすると、

本当は商品パンフレットに性能一覧なんか書かない方がいいのです。

顧客が興味があるのは性能ではないのですから。

真面目な営業ほど、パンフレットを出して話そうとします。

そうするとどうなりますか？

顧客の得たい未来ではなく、企業が話したい【商品】性能について話してしまうのです。

これでは売れません。

はっきりいって、一部のマニア以外、性能なんて、材質なんてどうでもいいのです。

それによって、自分の未来がどう素晴らしくなるかにしか興味がないのです。

■営業は商品を売るな！

私の知り合いは、昔、化粧品のマックスファクターに努めていた時に

マックスファクターでは営業の最初の1年間は、商品を売るな！！　と言われたそうです。

では、営業は何をしたのか？

顧客との関係性づくり、もっというと顧客の理解です。

顧客が何が欲しいのか？　何が嫌なのか？　何に悩んで夜も眠れないのか？

何を恥ずかしがっているのか？　自分をどう見せたいのか？

顧客との関係性を深め、顧客自身を理解することに徹したのです。

顧客の欲求が分かれば、あとはそれにあったものを差し出せば、売れます。

世界的なマーケターも言います。

「商品を決して愛してはいけない　顧客を愛しなさい（＝顧客を見なさい）」と

■商品を見るな　顧客（と顧客の感情）を見よ

商品を見ると、顧客が見えなくなるのです。

パンフレットを見ると、売り上げの数字を見ると、顧客が見えなくなり

どんどん、市場の感情、欲求から遠ざかり、売れなくなります。

では、どうするか？

商品（パンフレット）を一回すてて、顧客の感情、欲求、ストレス、

不満について徹底的にリサーチするのです。

商品、パンフレットはその後です。

マーケティングの格言にある。

「一番腕のいい漁師は、一番、魚の気持ちを分かっている奴だ。」です。

ドラッカーも言います。

「マーケティングとは顧客からスタートすることである。」

決して、商品から見てはいけません。これが最大の過ちです。

これは、簡単にはできません。

■営業マンにパンフレットを持たせない

そこで、営業マンにパンフレットの携帯を禁じてみるのです。

何が起きるか？

顧客と話し、顧客を理解し、顧客を知ることに徹してもらいます。

顧客にもっともっと、1000％関心をもってもらうのです。

顧客に徹底的に、徹底的に、徹底的に！　集中させるのです！！

一番顧客を理解すれば、　結果は見えていますよね。

顧客を知ることに徹する。　これがまず先です。

パンフレットは最後です。

パンフレットに惑わされて、顧客を見失ってはいけません。

一倉定さんの言う。

「売上が上がらないのは、お客様を無視したことが原因である！！」

まさにここです。

顧客を徹底的にリサーチし、深く、深く、深く、理解しましょう。

ライバルも、顧客も知らないくらい、顧客の潜在欲求さえ理解し、

顧客を知り尽くすこと

ここが、まさにマーケティングの肝になります。

■ブログ執筆者　ドラッカー専門の経営コンサルタント　村瀬弘介

2002年、大学卒業後、株式会社KUBOTAの人事教育部で全社の人材育成を担当。2011年、経営と起業家精神をより深く学ぶために日本経営道協会（コンサルタント）に転職。

2013年、小宮一慶氏の経営する株式会社小宮コンサルタンツに経営コンサルタントとして転籍。本格的な経営コンサルティングを開始。マネジメントを学ぶ中で、【ドラッカーの人を活かす経営】との運命的な出会いを果たす。

人が活かされ、高い成果を上げる幸せな企業をつくることこそ自分の天命だと悟り、2017年独立。「高い理想と自己犠牲の精神で、人の魂の成長に貢献する」「リーダーの人格の向上に奉仕する」をコンセプトに、使命感を持って日々の業務にあたっている。

講師としても依頼が絶えず、全国の商工会議所、経営者団体など各種経済団体でのセミナー講師、上場企業・中堅企業での研修講師を年間200日以上務める。「情熱的でドラッカー愛に溢れる講義は、まるでドラッカーのイタコだ」「ドラッカーが降りてきた」「マネジメントの真髄を見た」と熱狂的に支持する経営者が後を絶たない。

著書：『ドラッカーが教えてくれる 人を活かす経営７つの原則（産業能率大学出版部・Amazon【企業経営部門】第２位）』

■ドラッカーが圧倒的に分かる！活かせる！イノベーションが起こすドラッカーの伝道師です。

【３時間で分かる！感動ドラッカー・マネジメント講座】

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