← クライアント様が中小企業庁長官賞を受賞されました。おめでとうございます。【ドラッカー経営】
今回は、市場での差別化の実現について解説します。
差別化するということは、顧客に値切られずに買ってもらえるということである。（ドラッカー）
差別化の究極(Only value)を確立する
市場の中で、顧客に競合により優先して自社の商品・サービスを選んでもらうためには、「差別化」をする必要があります。
差別化できているかどうかは、顧客に値切られるかどうかで判断できます。
ライバルと価格勝負になり、顧客が価格のみで商品・サービスの購入を決めていたとしたら、差別化できていないということです。
Only Value（顧客があなたを選ぶ理由・独自の差別化があるか？）
only Valueは独自の差別化（他社と違って特別である）という、顧客に選ばれる一番の理由を表します。
身の回りの持ち物・スーツ・シャツ・ネクタイ・ペン・バック・時計・あらゆるものを見渡してみて下さい。
理由なく購入したものは何一つないと思います。
マーケティングとは「消費者の視点」で考えることです。
消費者は、明確な理由がないのに購入するものは何一つないのです。
「なぜ自社の商品を購入する必要があるのか、競合の商品ではいけないのか？」を説明できますか？
理由が説明できなければ、顧客から、あなたの会社の商品を買ってもらうことは不可能です。
only Valueが必要なのは、モノ余りの時代だからです。
ランチに行く時、誰もがレストラン・カフェ・お弁当・ファーストフードなどの中から、迷ってから決めます。
顧客は常に、競合と比較して迷っています。
迷い子である顧客に、「自社の商品でなければ顧客の満足は得られない」ということをきっちり伝えるのです。
多くの企業、Only Value（明確な差別化）を持たないないままビジネスを行っています。
これからは、全社員がOnly Valueを理解し、競合との違いを顧客に提示できなければなりません。
Only Valueの見つけ方
Only Valueの見つけ方は次の２つの方法があります。
①顧客に聴く
なぜ、他社ではなく、自社を選んでくれているのか。顧客に直接聴きます。
一番確実な方法です。
顧客が購入する事情は複雑なので、聴かなければ分かりません。
企業の中で顧客について想像することの大半は妄想です。
馬鹿だと思われても、顧客に直接質問しなければなりません。
顧客は必ず理由があって、あなたの会社を利用しています。
顧客に、直接聞いてみて下さい。顧客が0nly Valueを教えてくれます。
②「Only Value発見シート」
「Only Value発見シート」とは次の文脈に顧客の声を埋めます（価値が、自社目線ではなく、顧客の声＝顧客から見たメリットになっている事が重要です。）
重要なのは、あくまで顧客のメリットになっているかどうかです。
Only Valueが顧客に本当に価値があるものか？を自問してみて下さい。
私のクライアントに建設会社さんがいます。
研修時に、「わが社のOnly Valueは、都内の繁華街にあることだ」との意見が出ました。
これはどうでしょう？
カラオケ・飲み屋ならありですが、顧客が建設会社を選ぶときに、繁華街にあるかどうかを重視しないとしたら、Only Valueではありません。
顧客への価値を生まないものはOnly Valueではなく、単なる商品の「性質」にすぎません。性質とOnly Valueは違います。
Only Valueを確立し、明確に差別化すると、ブランドとして認識されます。
ブランドを値切る人はいません。
ブランドとなれば、高い収益を獲得することができるのです。
ドラッカーもさまざまな著書の中で差別化の重要性について強調しています。
Only Valueは顧客に伝わらなければ、存在しないのと同じである
Only Valueは、なんとなく分かっていても、顧客に伝わらなければ、存在しないのと同じです。
明確な Only Valueを確立し、全社員が”意識して”伝えられる状態にする必要があります。
今回のポイント
Only Value(差別化)を確立し、全社員が理解し、顧客に伝え続ける。
差別化については、動画でも解説しています。
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